Wollen Sie den Umsatz steigern ohne Marge zu verlieren?

Das Erstellen simpler Bonusaktionen ist in der Theorie nicht sonderlich anspruchsvoll. Ein Programmbetreiber muss dafür nur entsprechende Produkte und externe Partner auswählen, Aktionsregeln anpassen und mögliche Anreize festlegen – so weit, so gut. In der Praxis ist das Entwerfen von Marketingaktionen unter Vorgabe bestimmter Ziele jedoch mit deutlich mehr Arbeitsaufwand verbunden. Um die bestmögliche Lösung zu finden, sollte der Programmbetreiber zwei grundlegende Aspekte berücksichtigen. An erster Stelle steht die Attraktivität einer Aktion, sprich, wie viele potentielle Kunden sich dafür interessieren werden und welche Einnahmen sich damit erzielen lassen. Der zweite wichtige Aspekt sind die mit der Aktion einhergehenden Kosten, die eng an die Produktmarge gekoppelt sind und den Umsatz entsprechend verringern können. In diesem Artikel möchten wir Ihnen Möglichkeiten aufzeigen, wie sich Aktionen in Kundenbindungsprogrammen umsatzsteigernd einsetzen lassen, ohne dabei die Gewinnmarge zu drücken.

Den durchschnittlichen Warenkorbwert erhöhen.

Zur Erhöhung des durchschnittlichen Warenkorbwerts kann der Programmbetreiber auf attraktive Anreize wie Extrapunkte oder versandkostenfreie Lieferung setzen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, den Kunden zu animieren, weitere Produkte zum Warenkorb hinzuzufügen, damit ein bestimmter Schwellenwert erreicht wird. Dieser sollte idealerweise leicht über dem durchschnittlichen Warenkorbwert liegen. Hier ein Beispiel: Der durchschnittliche Warenkorbwert liegt bei 45,50 EUR. Wird der Schwellenwert auf mind. 50 EUR gesetzt, muss der Kunde zum Kauf zusätzlicher Produkte bereit sein. In einem solchen Fall würde sich der Umsatz pro Durchschnittskunde, der seinen Warenkorb auf 50 EUR aufstockt, um 10 % erhöhen.

Aktionspakete anbieten.

Ziel dieser Maßnahme ist es, Produkte gebündelt zu einem günstigeren Preis als beim Einzelkauf anzubieten. Aktionen wie 2+1 oder 3+1 sind gute Beispiele hierfür. Diese Methode animiert Kunden einerseits, größere Mengen als üblich zu kaufen, andererseits lassen sich somit bestimmte, häufig konsumierte Produkte oder Artikel mit begrenzter Haltbarkeit wie Lebensmittel hervorragend bewerben.

Geringe Produktverfügbarkeit als Motivation zum Kauf nutzen.

Studien und Erfahrungen in der Praxis belegen, dass Kunden bereit sind, mehr Geld für Produkte auszugeben, wenn diese eingeschränkt verfügbar sind. So haben sich limitierte Sondereditionen nahezu in jeder Branche etabliert. Einige Unternehmen verfolgen auch die Strategie, das Angebot von bestimmten Produkten zeitlich zu begrenzen, und vertreiben diese ausschließlich in einem beschränkten Zeitraum.

Mehr Vorteile bei Großeinkäufen.

Kunden, die große Mengen erwerben, sollten durch zusätzliche Vorteile entlohnt werden. Dies können Sachprämien, besondere Serviceleistungen oder zusätzliche Bonuspunkte sein. Die Abwicklung von Großbestellungen ist generell günstiger als die vieler kleiner Bestellungen. Von diesem Umstand profitieren auch Betreiber eines Kundenbindungsprogramms.

Rabatte für stark nachgefragte oder neue Produkte vermeiden.

Das Gewähren von Preisnachlässen zur Steigerung des Absatzes von Produkten, die sich ohnehin gut verkaufen, kann langfristig zur Senkung des üblichen Marktpreises führen. Ein ähnlicher Grundsatz gilt auch für neue Produkte. Wird ein Produkt bei seiner Markteinführung unter dem ursprünglich empfohlenen Verkaufspreis angeboten, erhalten Kunden möglicherweise den Eindruck, dass es den Standardpreis nicht wert ist. Um den Absatz neuer und stark nachgefragter Produkte anzukurbeln, ist die Schaffung zusätzlicher Anreize definitiv die bessere Option. Diese sollten einen gewissen Wert für den Kunden haben und nicht direkt an den Preis gekoppelt sein. Beispiele dafür sind ergänzende Produkte, versandkostenfreie Lieferung oder zusätzliche Bonuspunkte.

Jedes Unternehmen ist anders. Daher empfehlen wir, die Ausgangssituation umfassend zu analysieren und die vorgenannten Strategien an die Besonderheiten Ihres Unternehmens anzupassen. Preisnachlässe sind jederzeit möglich, sollten aber das letzte Mittel der Wahl sein.

 

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