Lange Zeit galten Kundenbindungsprogramme ausschließlich für den B2C-Bereich als geeignet, nicht jedoch für den B2B-Markt.

Ein Kundenbindungsprogramm ist eine langfristige Investition mit dem Ziel, dem Unternehmen höhere Umsätze zu bescheren. Allerdings sollten Unternehmen an Loyalty-Programme anders herangehen, als sie es bei den üblichen Marketinglösungen gewohnt sind.

In der Praxis ist das Entwerfen von Marketingaktionen mit viel Arbeitsaufwand verbunden. Um die bestmögliche Lösung zu finden, sollte der Programmbetreiber zwei grundlegende Aspekte berücksichtigen: die Attraktivität und die Kosten einer Aktion.

Segmentierung ist ein Geschäftsprozess, bei dem der Kundenstamm durch Marketingfachleute anhand spezifischer Parameter in relativ homogene Gruppen (die sog. Segmente) eingeteilt wird.

Mittels eines Kundenbindungsprogramms können Unternehmen auf unterschiedliche Art und Weise mit Programmteilnehmern kommunizieren. Für den kontinuierlichen Programmbetrieb von Bedeutung, ist vor allem die programmbezogene Kommunikation.

Jedes Kundenbindungsprogramm bedarf kontinuierlicher Pflege und Verbesserung. Doch was sind die essentiellen Aufgaben der täglichen Programmpflege? Mit Sicherheit die fortlaufende Programmauswertung und Aufrechterhaltung der Teilnehmeraktivität.

Neben den Hauptzielen eines Kundenbindungsprogramms, also der Gewinnung neuer Programmteilnehmer sowie der Vergabe und Einlösung von Bonuspunkten, müssen die Betreiber einen weiteren wichtigen Aspekt bedenken – die Leistungskennzahlen (KPIs).

Mit den Möglichkeiten für Unternehmen, eine Verbindung zu ihren Kunden herzustellen, nehmen auch die Kundenerwartungen zu. Ein Kundenbindungsprogramm, das lediglich auf die Vergabe von Bonuspunkten für Transaktionen ausgerichtet ist, reicht längst nicht mehr aus.

Nie zuvor stand Marketingfachleuten ein so breites Arsenal an Möglichkeiten für die Kommunikation mit den Kunden zur Verfügung. Internet und Smartphone haben die vorhandenen Optionen deutlich erweitert.